සිත්ගන්නා කරුණක්: විකුණුම් පුනීලයක් පිළිබඳ සංකල්පය XIX සියවසේ අගභාගයේ චිකාගෝ මස් ඇසුරුම්කරුවන් දක්වා දිව යයි. ඒ වන විටත් ලෝකයේ ආමර්, ස්විෆ්ට් සහ මොරිස් තම නිෂ්පාදන වෙනත් ව්‍යාපාරවලට විකිණීම සඳහා හොඳම උපාය මාර්ග සමඟ කටයුතු කරමින් සිටියහ.
බොහෝ ආකාරවලින්, නවීන B2B විකුණුම් පුනීල ! සඳහා විකිණීමේ මූලික අභියෝග එලෙසම පවතී. එනම්, විභව ගැනුම්කරුවන් සමඟ ගැටෙන්නේ කෙසේද – පෙළගැස්ම සොයා ගන්නේ කෙසේද, වටිනාකමක් නිර්මාණය කරන්නේ කෙසේද සහ බෙදා හරින්නේ කෙසේද – ඔවුන් එකම සාමාන්‍ය පියවරයන් හරහා තැබීම වෙනුවට.
ඔබ ඔබේ පවතින විකුණුම් පුනීලය විගණනය කරන විට ! හෝ එකක් තැනීමේ වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කිරීම ආරම්භ කරන විට, මෙහි එක් එක් b2b විද්‍යුත් තැපැල් ලැයිස්තුවඅදියර සඳහා ! මූලික ක්‍රියාකාරකම් සහ ඉඟි ඇතුළුව, වඩාත් තීරණාත්මක B2B විකුණුම් පුනීල අදියරයන් පිළිබඳ පුළුල් බැල්මක් ඇත.
B2B විකුණුම් පුනීලයක් යනු කුමක්ද?
B2B විකුණුම් පුනීලයක් යනු අනාගත ගැනුම්කරුවෙකු සැකකරු/අපේක්‍ෂිත අවධියේ සිට නව පාරිභෝගිකයෙකු ලෙස අත්සන් කිරීම දක්වා ගන්නා සෑම පියවරකින්ම සමන්විත වේ. සියලුම B2B විකුණුම් පුනීල අදියර පුරා, ගැනුම්කරුවන්, විකුණුම්කරුවන් සහ අලෙවිකරුවන් විවිධ ආකාරවලින් එකිනෙකා සමඟ සම්බන්ධ වනු ඇත.
අපි විකුණුම් නල මාර්ගයක් ගැන සඳහන් ! කරන විට, අපි විශේෂයෙන් සඳහන් කරන්නේ විකුණුම් කණ්ඩායම මෙම ක්‍රියාවලිය පුරාවට කරන්නේ කුමක්ද යන්නයි. සාමාන්‍යයෙන්, විකුණුම් නල මාර්ගයට තමන්ගේම ප්‍රධාන අදියර කිහිපයක් ඇතුළත් වේ, පුනීලයේ අනෙකුත් චලනය වන කොටස් වලට යාබද නමුත් ඒවා සමඟ බැඳී ඇත: අපේක්ෂා කිරීම, අවස්ථා සුදුසුකම්, ආරම්භක රැස්වීම්, අවශ්‍යතා නිර්වචනය කිරීම, යෝජනා සහ ! සාකච්ඡා කිරීම සහ වසා දැමීම. අවසාන වශයෙන්, විකුණුම් නල මාර්ගයක් පිළිබඳ ඕනෑම සාකච්ඡාවකදී මම තීරණාත්මක මෙට්‍රික් එකක් සඳහන් කළ යුතුය: පරිවර්තන අනුපාතය.
B2B විකුණුම් පුනීලයක් තැනීම එතරම් වැදගත් වන්නේ ඇයි?
පළමුව, B2B විකුණුම් පුනීලය මිනිසුන් මිලදී ගන්නා විකාශනය වන ක්‍රම සඳහා ගිණුම් ගත යුතුය. නව B2B භූ දර්ශනය තුළ , මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලිය බෙහෙවින් Hybrid විකුණුම් පුහුණු වැඩ කරන්නේ කෙසේද? අඩු අනුක්‍රමික වේ. ඒ වෙනුවට, ගැනුම්කරුවන් ඔවුන්ගේ පහසුව සඳහා ගවේෂණය, ,,
ඇගයීම, සම්බන්ධ වීම සහ අත්දැකීම් ලබා ගනී, එක් එක් ප්‍රවාහය හරහා සමාන්තරව ගමන් කරනු ඇත (නමුත් අවශ්‍යයෙන්ම එකම අවස්ථාවේදීම නොවේ).
McKinsey හි මෑත කාලීන පර්යේෂණ මගින් omnichannel ,
අත්දැකීමක් සඳහා මෙම ඉල්ලුම සපුරාලිය හැකි B2B විකුණුම් පුනීලයක් ගොඩනැගීමට සහය වන බලගතු දත්ත අනාවරණය කරයි :
B2B සමාගම් වලින් 50%කට වඩා අඩු ප්‍රමාණයක් එක් නාලිකාවක් හරහා පමණක් වෙළඳපල කොටස් විකිණීම වර්ධනය කරයි
නාලිකා හතක් හෝ වැඩි ගණනක් (විද්‍යුත් තැපෑල, පුද්ග,
ලිකව, දුරකථන, වෙබ් අඩවිය, ආදිය) හරහා අලෙවි කරන B2B සමාගම්වලින් 72%ක් ඔවුන්ගේ වෙළඳපල කොටස වර්ධනය කර ගනී.
පසුගිය වසර දෙක තුළ ආයතනවලින් 40% ක් පමණ ,
දෙමුහුන් විකුණුම්කරුවන් එකතු කර ඇත
ඇත්ත වශයෙන්ම, එය අඛණ්ඩව සම්මුතිය සහ විශ්වා
.,සය ගොඩනඟන අතරම සන්දර්භය සඳහා හේතු වන පුනීල වෙත ප්‍රවේශයක් ගැන ය . සෑම ගැනුම්කරුවෙකුටම හෝ පාර්ශවකරුවෙකුටම එකම පණිවිඩ යැවීම දැකීමට හෝ විකුණුම්කරුවන් සමඟ එකම ආකාරයකින් අන්තර් ක්‍රියා කිරීමට අවශ්ය නොවේ.
උදාහරණයක් ලෙස, අපගේ පර්යේෂණය ගැනුම්කරුවන්ට විකුණුම්කරුවන් සමඟ කතා කිරීමට අවශ්ය විවිධ කරුණු පෙන්වයි :
ඔවුන් ශක්තිමත් ව්‍යාපාර ප්‍රතිඵල ලබා ගැනීමට නව අදහස් aob නාමාවලියසහ හැකියාවන් සොයන විට (71%)
සැපයුම්කරුවෙකු යෝජනාවක් හෝ උපුටා දැක්වීමක් සඳහා.
වූ ඉල්ලීමකට ප්‍රතිචාර දැක්වීමෙන් පසුව (30%)
එපමණක් නොවේ. සලකා බැලිය යුතු B2B මිලදී ගැනීමේ .
හැසිරීම් වල වැදගත් වෙනස්කම් පහක් ඇත :
ප්‍රසම්පාදනය ඉහළ යාම
සහයෝගීතාවය සඳහා ගවේෂණය
“විකිණීමේ ක්‍රියාවේ” පරිණාමය
අවදානම් භූමිකාව
බොහෝ කර්මාන්තවල වෙළඳ භාණ්ඩකරණය
සංකීර්ණ B2B ගනුදෙනු සඳහා මිලදී ගැනීමේ හැසිරීම් සහ විවිධ තීරණ ගන්නන්ගේ මිශ්‍රණයේ මෙම විවිධත්වය සැලකිල්ලට ගෙන, පරිපූර්ණ සහ ඔරොත්තු දෙන විකුණුම් පුනීලයක් අත්‍යවශ්‍ය වේ.
B2B සහ B2C විකුණුම් පුනීල අතර වෙනස කුමක්ද?
මේ මොහොත දක්වා, මම වෙනත් ව්‍යාපාර සඳහා නිෂ්පාදන, සේවා සහ විසඳුම් විකිණීම සඳහා පමණක් යොමු කර ඇත—එසේම B2B විකුණුම් පුනීලය ලෙ.
සද හැඳින්වේ. B2B විකුණුම් පුනීලය ව්‍යාපාරයෙන් පාරිභෝගිකයාට (B2C) විකුණුම් පුනීලයෙන් සැලකිය යුතු ආකාර කිහිපයකින් වෙනස් වේ:
වඩාත් සංකීර්ණ ගතිකත්වයන්, සබඳතා සහ ව්‍යාපාරික අවශ්‍යතා ඇතුළත් වේ
වැඩි මුදලක්, දිගු විකුණුම් චක්‍ර සහ බොහෝ තීරණ ගන්නන් ඇතුළත් වේ
සිද්ධි අධ්‍යයන, ධවල පත්‍රිකා සහ වාර්තා වැනි විවිධ.
අලෙවිකරණ අන්තර්ගතයන් අවශ්ය වේ
විවිධ පුනීලවල වෙනස්කම් සහ අභ්‍යන්තර ක්‍රියාකාරිත්වය අවබෝධ කර ගැනීම B2B විකුණුම් සාර්ථකත්වයේ පූර්වගාමියා වේ .
B2B විකුණුම් පුනීලයේ 6 අදියර.
RAIN සමූහයේදී, අපි B2B විකුණුම් පුනීලයේ මූලික අදියර හයක් හඳුනා ගනිමු:
අපේක්ෂා කිරීම
සොයා ගැනීම සහ රිය පැදවීම අවශ්ය වේ
විසඳුම් සැකසීම
විසඳුම් ඉදිරිපත් කිරීම
දිනන්න
ගිණුම් සංවර්ධනය
පහත දැක්වෙන්නේ මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලියේ ඔවුන්ගේ අනුරූප අදියර පිළිබඳ තොරතුරු සහ එක් එක් අදියරෙහි විශිෂ්ටත්වය දැක්වීමට අවශ්ය කුසලතා ඇතුළුව එක් එක් අදියර පිළිබඳ ගැඹුරු බැල්මකි .
මෑතකදී, AI හි වර්ධනයන් ඔබේ විකුණුම් පුනීලය වඩාත් කාර්යක්ෂම කිරීමට විකුණුම්කරුවන්ට මෙවලම් සපයා ඇත . සමහර විට ඔබ දැනටමත් උපාය මාර්ග සැකසීමට, පර්යේෂණ කිරීමට, හෝ යාත්‍රා සන්නිවේදනයට උපකාර කිරීමට AI මෙවලම් භාවිතා කර ඇත. නුදුරු අනාගතයේ දී තවත් විකුණුම්කරුවන් ඔවුන්ගේ විකුණුම් ක්‍රියාවලීන් පිරිපහදු කිරීමට එය භාවිතා කරනු දැකීමට බලාපොරොත්තු වන්න.
6 මිලදී ගැනීමේ සහ විකිණීමේ ක්‍රියාවලියේ අදියර
සම්පූර්ණ PDF එක විශාල කර බැලීමට ක්ලික් කරන්න.
අදියර 1: අපේක්ෂා කිරීම
ගැනුම්කරුවන් තම ගැටලුවලට විසඳුම් හෝ ශක්තිමත් ප්‍රතිඵල ලබා ගැනීම සඳහා නව අදහස් සහ හැකියාවන් සොයමින් සිටිති. විකුණුම්කරුවන්ට ඇති අභියෝගය වන්නේ එම විභව ගැනුම්කරුවන් සමඟ අර්ථවත් ආකාරයෙන් .
සම්බන්ධ වීමයි . විකිණුම්කරුවන් නිවැරදි ගැණුම්කරුවන් ඉලක්ක කර ඉල්ලුම උත්පාදනය කිරීමත් සමඟ, අපේක්ෂා කිරීමේ අදියර ආරම්භ වන්නේ මෙහිදීය .
අපේක්ෂා කිරීම කිසිසේත් ඉසින සහ යාච්ඤා කිරීමේ ක්‍රියාකාරකමක් නොවිය යුතුය. ඒ වෙනුවට, විකුණුම්කරුවන් අනාගත ගැනුම්කරුවන් සමඟ සම්බන්ධ වීමට සහ රැස්වීම් පිහිටුවීමට – අපි ආකර්ෂණ ව්‍යාපාරයක් ලෙස හඳුන්වන- අපේක්‍ෂි.
ත ව්‍යාපාරයක් ගොඩනගා දියත් කළ යුතුය . ආකර්ෂණ ව්‍යාපාරය මේ සඳහා උපාය මාර්ග ආවරණය කළ යුතුය:
ගැනුම්කරුවන් පිළිබඳ පර්යේෂණ
දුරදිග යාම
පළමු රැස්වීම් සඳහා සැකසීම සහ සැලසුම් කිරීම
නව අවස්ථා විවෘත කිරීම
අඛණ්ඩව නල මාර්ගය පිරවීම ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම්කරුවෙකු වීමේ පළමු පියවරයි.
ඇත්ත වශයෙන්ම, අපගේ Top-Performing Se.
ller පර්යේෂණයෙන් පෙන්නුම් කරන්නේ Top-Performing Sellers දිගු කාලීනව ජවසම්පන්න ලෙස අපේක්ෂා කිරීමට අනෙකුත් විකුණුම්කරුවන්ට වඩා 50% වැඩි බවයි. මීට අමතරව, අනෙකුත් පර්යේෂණ මගින් හොඳම කාර්ය සාධනය ක.
රන ආයතනවලින් 77% ක් (අපි Elite Performers ලෙස හඳුන්වන) ඔවුන්ගේ නල මාර්ගය පිරවීම සඳහා කුසලතා ඇති විකුණුම්කරුවන් සිටින අතර, සාර්ථක අපේක්ෂාව අත්‍යවශ්‍ය අමුද්‍රව්‍ය වේ.
ගැනුම්කරුවන් සඳහා අදියර 1: අතෘප්තිය
සියලු මිල දී ගැනීම් ආරම්භ වන්නේ යමෙකු ගැටලුවකට විසඳුමක් සොයමින් හෝ ප්‍රතිඵල වැඩිදියුණු කිරීමට විකල්ප සෙවීමෙනි. උදාහරණයක් ලෙස, අභ්‍යන්තර මෝස්තර ආයතනයක ව්‍යාපෘති සම්බන්ධීකාරකයෙකු විසින් පැතුරුම්පත් මගින් සමාගම තම සේවාදායක කළඹ පරිමාණය කිරීම වළක්වන බව සොයා ගනී. නිෂ්පාදන තේරීම්, සේවාලාභී සන්නිවේදනය සහ අනුමැතිය වැනි දේවල් එක තැනක කළමනාකරණය කිරීමට ඔවුන් වලාකුළු මත පදනම් වූ විසඳුමක් සෙවිය හැක.
දැනටමත් ක්ලවුඩ් පාදක ව්‍යාපෘති කළමනාකරණ විසඳුමක් භාවිතා කරන සමාගමකට වඩාත් බුද්ධිය මත පදනම් වූ විසඳුමක් හෝ ඔවුන්ගේ විශේෂිත ව්‍යාපාරික අවශ්‍යතා සපුරාලිය හැකි විසඳුමක් අවශ්ය විය හැකිය. සෑම විටම ගැනුම්කරුවන්ට අවශ්ය මීළඟ දේ ඇත—ඔවුන්ට ආයාචනා කරන (හැකියාවක්) හෝ ඔවුන්ට හිරිහැර කරන (ගැටළුවක්).
අදියර 2: සොයා ගැනීම සහ රිය පැදවීම අවශ්ය වේ
මෙම අවස්ථාවෙහිදී, විකුණුම්කරුවන් විසි.
න් සම්පූර්ණ අවශ්‍යතා සොයාගැනීමක් සිදු කිරීම , තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය සහිත ප්‍රශ්න ඇසීම සහ නව අදහස් සඳහා ගැනුම්කරුවන් ප්‍රබෝධමත් කි.
රීම මගින් ගැනුම්කරුගේ අවශ්‍යතා සොයා.
ගෙන ධාවනය කළ යුතුය . අපගේ පර්යේෂණයේදී, විකුණුම් ජයග්‍රාහකයින් දෙවන ස්ථානයට පත්වූවන්ට සාපේක්ෂව ගැනුම්කරුවන්ගේ අව.
ශ්‍යතා තේරුම් ගැනීමට 2.3 ගුණයක් වැඩි බව අපට පෙනී ගියේය.
මෙම අදියරේ එක් වැදගත් අංගයක් වන්නේ ඒත්තු ගැන්වෙන කථාවක් පැවසීමේ හැකියාවයි . මෙය සිදු කරන විකුණුම්කරුවන් ඔවුන් නුහුරු .
නිෂ්පාදන හෝ විසඳුම් සලකා බැලීමට ඔවුන්ව පොළඹවන අතරම ගැනුම්කරුවන්ගේ අවශ්‍යතා සාර්ථකව ධාවනය කර හැඩගස්වා ගනී. විකුණුම්කරුවන් ගැනුම්කරුවන්ට ක්‍රියාශීලීව අවස්ථා ගෙන එන විට, ගැනුම්කරුවන් පක්ෂපාතී වීමට 2.9 ගුණයක් වැඩිය.
ගැනුම්කරුවන් සඳහා අදියර 2: විශ්ලේෂණය
මෙහිදී, ගැනුම්කරුවන් ඔවුන්ගේ තත්වය විශ්ලේෂණය කිරීම.
ට සහ ඔවුන්ගේ අතෘප්තියේ මූලාශ්‍ර හඳුනා ගැනීමට පටන් ගනී. ඔවුන් ඔවුන්ගේ වි.
කල්පයන් සලකා බලනු ඇත, තේරීම් පරීක්ෂා කිරීම ආරම්භ කරයි, සහ ශක්යතාව සඳහා ඒවා ඇගයී.
මට ලක් කරනු ඇත. සමහර අවස්ථාවලදී, සා.
ර්ථක ව්‍යාපාරයක ප්‍රතිඵලයක් ලෙස ගැනුම්කරුවන් විකුණුම්කරු සමඟම ඔවුන්ගේ විශ්ලේෂණය සිදු කරනු ඇත.
ඔවුන් ව්‍යාපාරික සගයන් සමඟ, වෙළඳ ප්‍රදර්ශනය.
කදී හෝ ඔවුන්ගේම පර්යේෂණ අන්තර්ජාලය.
හරහා ද විශ්ලේෂණය කළ හැකිය. ඕනෑම අවස්ථාවක, විකුණන්නා උත්සාහ කරන්නේ ඔවුන්ට ගැටළු ඇති වන්නේ ඇයි සහ ඔවුන්ගේ හොඳම, වඩාත්ම යථාර්ථවාදී විකල්ප මොනවාද යන්නයි.