අවකලනය බොහෝ විට ආරම්භ වන්නේ අලෙවිකරණයෙනි, නමුත් එය සැබවින්ම සජීවී වන්නේ විකුණුම් ක්‍රියාවලියේදීය. ඔබේ සමාගමේ නිෂ්පාදන සහ සේවාවන් අන් සියල්ලටම වඩා උසස් වුවද, ඔබට එය ඔබේ ගැනුම්කරුවන්ට පැවසිය නොහැකි ! නම් මෙයින් කිසිවක් අදහස් නොවේ. විකුණුම් වෙනස් කිරීම හොඳ තණතීරුවකට වඩා වැඩි ය – ඔබ නිවැරදි ප්රදේශ වල වෙනස් කිරීම, ඔබේ ගැනුම්කරුගේ අවශ්‍යතා වලට අනුවර්තනය වීම සහ වටිනාකම ගොඩනැගීම අවශ්‍ය වේ.
අවකලනය යනුබේ පිරිනැමීම් ගැනුම්කරුවන් සමඟ අනුනාද වන, වෙනස් කරන සහ සනාථ කරයි. ඔබේ පිරිනැමීම් පහසුවෙන් ආදේශ කළ විශේෂ නායකත්වයහැකි නම්, ගැනුම්කරුවන් ඔබට මිල මත බලපෑම් කරනු ඇත, නැතහොත් ඒවා වෙනත් ස්ථානයකට ලබා ගනී. අතීතයේදී, අවකලනය සැලකුවේ සංවිධානයක පිරිනැමීම් මත පමණි. අද, විකුණුම් ක්‍රියාකි ! ලියේදී විකුණුම්කරුවන් විසින්ම වෙන්කර හඳුනාගත යුතු බව අපි දනිමු.
විකුණුම් වෙනස සඳහා ඉඟි 7 ක්
RAIN සමූහය විසින් සංකීර්ණ විකුණුම් සහිත කර්මාන්ත වලින් වාර්ෂිකව ඩොලර් බිලියන 3.1ක මිලදී ගැනීම් නියෝජනය කරන ගැනුම්කරුවන්ට සිදු කරන ලදට , ජයග්‍රහණය නොකළ නමුත් දෙවන ස්ථානයට පැමිණි විකුණුම්කරුවන්ට සාපේක්ෂව විකුණුම් ජයග්‍රාහකයින් විකුණුම් ක්‍රියාවලියේදී වෙනස් ලෙස කරන්නේ කුමක්දැයි අපි ඉගෙන ගත්තෙමු. ස්ථානය.
අප අධ්‍යයනය කළ එක් අංශයක් නම්, ජයග්‍රාහකි ! කයන්ගෙන් මිලදී ගැනීමට ඔවුන් පෙලඹවූ බව ඔවුන් විශ්වාස කරන දේ ගැන ගැනුම්කරුවන්ගේ අවබෝධයයි. සමස්තයක් වශයෙන්, අපි සාධක 42 ක් අධ්‍යයනය කළ අතර ඉන් තුනක් අවකලනය කි ! කෙරෙහි අවධානය යොමු කළෙමු. ඔවුන් වුයේ:
- සමාගමෙන් සමස්ත වටිනාකම අනෙකුත් විකල්පවලට වඩා උසස් විය.
- සමාගම වෙනත් විකල්පවලට වඩා උසස් නිෂ්පාදන සහ සේවා සපයයි.
- විකුණුම්කරු ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන සහ සේවාවන් පවතින අනෙකුත් විකල්ප වලින් වෙන් කර ඇත.
මෙම අවකලනය කිරීමේ සාධක ලැයිස්තුවේ ඉහළින්මකි ! ආධිපත්‍යය දැරීය: ඒවා සාධක 42න් ඉහළම හතරෙන් තුනක් නියෝජනය කරයි! විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ වෙනස ප්‍රයෝජනවත් පමණක් නොව, විකුණුම්කරුවෙකුට ජයග්‍රහණය කිරීමට අවශ්‍ය නම් එය ඉතා වැදගත් වේ.
විකුණුම්වල වෙනස හඳුනා ගන්නේ කෙසේද
විකුණුම් ක්‍රියාවලිය තුළ වෙනස හඳුනා ගැනීමට උපදෙස් හතක් මෙන්න.
1. නිවැරදි ප්රදේශ වල වෙනස් කරන්න
විකුණුම් ජයග්‍රාහකයින් ක්ෂේත්ර හතරකින් වෙනස් වේ:
- ඔබම: ඔබ සමඟ වැඩ කිරීමේ වටිනාකම කුමක්ද? ගැණුම්කරුවෙකුට ඔවුන්ගේ අරමුණු සාක්ෂාත් කර ගැනීමට ඔබට උපකාර කළ හැක්කේ කි ! කෙසේද?
- ඔබේ පිරිනැමීම්: ඔබේ නිෂ්පාදන සහ/හෝ සේවා වෙළඳපොලේ ඇති අනෙකුත් අයගෙන් කැපී පෙනෙන්නේ කුමක් ද? අවකලනය කරන සාධකය කුමක්ද?
- ඔබේ සමාගම: ඔබේ සමාගම කෙතරම් කීර්තිමත්ද? ඔබ වෙනත් ගැනුම්කරුවන් සමඟ වැඩ කිරීමෙන් කුමන ආකාරයේ ප්රතිඵල ලකි ! බා ගෙන තිබේද?
- ගැනුම්කරුට ලබා ගත හැකි අවසාන ප්රතිඵල: ඔබේ ගැනුම්කරුගේ සාර්ථකත්වය කෙබඳුද? ඒ කියන්නේ එයාලට කරදර අඩුයි කියන එකද? හොඳ ROI එකක්ද? වෙන දෙයක්ද?
ගැනුම්කරු මත පදනම්ව, සමහර ප්රදේශ අනෙක් ඒවාට වඩා වැදගත් වනු ඇත. එය කුමක්දැයි සොයා ගැනීම විකුණුම්කරුට භාරයි. මම ඉතිරි ඉඟි හතරේම සංරචක ආවරණය කරමි.
2. වෙනස සහ හිඟකම ඇති කරන්න
අවකලනයට ප්‍රධාන කොටස් දෙකක් ඇත: සමස්ත වෙනස සහ හිඟකම පිළිබඳ සංජානනය.
- ඔවුන් මිලදී ගැනීමක් සිදු කළ පසු තවත් එක් සැපයුම්කරුවෙකු තෝරා ගත්තේ මන්දැයි ගැනුම්කරුවෙකුගෙන් අසන්න සහ සාකි ! මාන්‍යයෙන් එක් හේතුවක් වඩා තිබේ. අවසාන වශයෙන් ජයග්‍රාහකයා ගැනුම්කකි ! රුගේ ප්රතිඵල ධාවනය කිරීමට විකුණුම් පුහුණු මාතෘකා
මනසෙහි කැපී පෙනෙන වෙනස්කම්වල එකතුවක් ඇත. මෙම හේතු සෑම විටම ගැනුම්කරු දැනුවත්ව කි ! නොදනී. නමුත් ජයග්‍රහණය කරන විකුණුම්කරුවන් බොහෝ විට ගැනුම්කරුවනව අදහස් මේසයට ගෙන ඒමට උදව් කරයි. - යමක් හිඟ බව ගැනුම්කරුවෙකුට වැටහෙන කි ! විට, එය ඔවුන්ට කැපී පෙනෙන අතර, එය සොයා ගැනීමට අපහසු වූ විට ඔවුන් ඊට වැඩි කැමැත්තක් දක්වයි.
හිඟය, මාර්ගය වන විට, “අද්විතීය” යන්නෙන් අදහස් නොවේ. අසාමාන්‍ය දේ ඒ තරමටම ශක්තිමත් විය හැකි අතර සාමාන්‍යයෙන් වඩාත් විශ්වාස කළ හැකිය. සැබවින්ම නව්‍ය දෙයක් ලබා ගැනීමට වඩා පොදුවේ සාකච්ඡා කෙරෙන ක්ෂේත්‍රවල අපේක්ෂාවන් සපුරාලීම ගැනුම්කරුවන්ට සාමාන්‍යයෙන් වැදගත් වේ.
බොහෝ විකුණුම්කරුවන් ගුණාත්මකභාවය, ප්රතිඵල, ප්‍රතිචාර දැක්වීම, සේවාව, අඛණ්ඩ වැඩිදියුණු කිරීම් සහ යනාදිය පොරොන්දු වන නමුත් භාර දෙන්නේ ස්වල්ප දෙනෙකි. මෙම ක්ෂේත්‍රවල හොඳින් ඉදිරිපත් කළ හැකි බව ඔප්පු කකි ! රන අය කැපී පෙනේ. බොහෝ විට, ගැනුම්කරු මිලදී ගැනීමක් කිරීමකි ! ට පෙර මෙය දැකිය හැකිය. ශක්තිමත් විකුණුම්කරුවන් සෑම පියවරකදීම ගැනුම්කරුවන්ට උපකාර කරයි,කි ! ඔවුන්ගේ පිරිනැමීතේරුම් ගැනීමට ඔවුන්ට උපකාර කරයි. වෙනස ආරම්භ වන්නේ ගැනුම්කරුවන් සමඟ ඵලදායී සංවාද මෙහෙයවීමෙනි.
3. USPs ඉවත් කරන්න
බොහෝ විකුණුම්කරුවන්ට ඔවුන්ගේ අද්විතීය කි ! විකුණුම් යෝජනාව හෝ යූඑස්පී පරිපූර්ණ බෙදාහැරීම ගොඩනඟා පුහුණු කළ යුතු යැයි කියනු ලැබේ. කෙසේ වෙතත්, USPs ගැනුම්කරුගේ තත්වය සඳහා ගණන් නොගන්නා අතර, විකුණුම්කරුවන් විකුණුම් ක්‍රියාවලියේදී ප්‍රමාද වී ඔවුන් මත ඕනෑවට වඩා රඳා සිටිති.කි !
අද්විතීය විකුණුම් යෝජනා වන්නේ විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ මුල් කොටස සඳහා වන “වන්නා පිටතට යන්න” මිස අවසානයේ එන “අපි විවාහ වෙකි ! මු” කොටස නොවේ. බොහෝ විට, USPs කෙසේ හෝ ඉතා සුවිශේෂී නොවේ; එකක් බොහෝ දුරට ඊළඟට සමානයි. බොහෝ විකුණුම්කරුවන් තණතීරුවේ බලය අධිතක්සේරු කරති.
වැදගත්ම දෙය නම්, ඒවා බොහෝ විට ගැනුම්කරුවෙකු සැබවින්ම මිලදී ගැනීමට හේතුව නොවේ.
ඔබේ ගැනුම්කරුගේ අවශ්‍යතා තේරුම් ගැනීම වඩා වැදගත් වේ. ඔබේ USP ඔබට දොරට පය තැබීමට උදව් කරන්නේ නම්, විශිෂ්ටයි. නමුත් ඔබ ඔබේ පර්යේෂණ සිදු කිරීමට සහ ඔබේ වෙළඳපල තත්ත්වය මත පදනම්ව බලගතු aob නාමාවලියසඳුමක් සැකසීමට අවශ්‍ය වනු ඇත, ගැනුම්කරු ඔබ සමඟ ඉදිරියට ගියහොත් සිදුවන්නේ කුමක්ද සහ ඔවුන් එසේ නොකරන්නේ නම් කුමක් සිදුවේද යන්නයි.ණුම් ක්‍රියාවලියට ඉතා වැදගත් වන්නේ එබැවිනි : ඔබේ කතාව ගැනුම්කරුවෙකුගේ හිසෙහි රැඳී සිටීමට ඔබට බොහෝ විට තත්පර කිහිපයක් පමණක් ඇත.
ඔබ යමෙකු මුණගැසෙන විට පවතින සාකච්ඡාව සඳහා මේසය සැකසීමට USP භාවිතා කරන්න, නමුත් පළමු සංවාදයෙන් ඔබ්බට ඔවුන්ව ඉවත් කරන්න.
4. ගැනුම්කරුවන් වෙත ක්‍රියාකාරීව ළඟා වන්න
ඔබ ගැනුම්කරුවන් ඔබව සම්බන්ධ කර ගන්නා තෙක් ඔබ බලා සිටියහොත්, ඔබ දිනාගත් ප්‍රමාණයට වඩා වැඩි විකුණුම් ඔබකි ! ට අහිමි වනු ඇත. හේතුව? ඔබ සක්‍රීයව විකුණුම් අවස්ථා සොයන්නේ නැතිනම්, ඔබ වෙත ළඟා වන ගැනුම්කරුවකි ! න්ට දැනටමත් විසඳුමක් මනසේ ඇති බව ඔබට සහතික වියකි ! හැකිය – ඔවුන් දැනටමත් ඔවුන්ගේම විනිශ්චයන් කර ඔබව වෙනත් ආයතන සමඟ සංසන්දනය කර ඇත.
මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලියේ කලින් ඔබට ගැනුම්කරුවන් කි ! වෙත ළඟා විය හැකිය. අනෙකුත් විකුණුම්කරුවන්ද ඔවුන් වෙත ළඟා වන බව තේරුම් ගන්න, ඔවුන් කතා කරන අවසාන විකල්පයන්ගෙන් එකක් වීමට ඔබට අවශ්‍ය නැත.
5. ගැනුම්කරුවන්ගේ අත්දැකීම් මත පදනම්ව ඔබේ සංවාද සකස් කරන්න
විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ මුලදී, විකුණුම්කරුවන්ගෙන් අසනු ලැබේ, “ඔබ වෙනස් වන්නේ කෙසේද?” බොහෝ විට, පිළිතුරු එතරම් හොඳ නැත. ඔබ පිළිතුරු දෙන විට, අවකලනය යනු සංසන්දනය බව මතක තබා ගන්න. “කුමක් හා සසඳන විට?” සොයා ගැනීම විකුණුම්කරුට භාරයි.
වැදගත් සැසඳීම් දෙකක් තිබේ:කි !
- ඔබ ලෝකයට වඩා වෙනස් වන්නේ කෙසේද. විකුණුම්කරුවෙකු ප්‍රශ්නයට පිළිතුරු දෙන විට, සම්මත ප්‍රධාන කරුණුවල ටින් කළකි ! ප්‍රතිචාරයක් භාවිතා කරමින් ඔවුන් යාමට නැඹුරු වන්නේ මෙයයි. ඔබට මේවා සූදානම්ව තිබිය යුතුය, නමුත් ඔබට #2 වෙත යාමට හැකි නම් ඒවා භාවිතා කිරීමට ඔබට අවශ්‍ය නොවනු ඇත.
- පුද්ගලයන්, නිෂ්පාදන හෝ සේවා, සහ ඔබේ ඒවාට සමාන සමාගම් සමඟ ඔවුන්ගේ අත්දැකීම්වලට වඩා ඔබ වෙනස් වන්නේ කෙසේද ? ස්වල්ප දෙනෙක් මෙහි යයි, නමුත් ඔවුන් එසේ කරන විට, එය ගැනුම්කරුට එය වඩාත් සැබෑ කරයි.
ගැනුම්කරුවන් සිතන්නේ කුමක්දැයි ඔබට සැමවිටම දැනගත නොහැක, නමුත් ඔබට ඔවුන්ගේ අත්දැකීම් සහ ඔවුන් අගය කරන දේ පිළිබඳ අවබෝධයකි ! ක් ලබා දෙන ප්‍රශ්න ඇසීමට හැකිය.
ඔබ පිළිතුරු දෙන විට, ඔබට මෙසේ පැවසිය හැකිය, “මගේ අත්දැකීම අනුව, මිනිසුන් අපව වෙනස් ලෙස සලකන්නේ කෙසේද යන්න අපගේ අවකාශයේ සිටින අනෙක් අය සමඟ ඔවුන්ගේ අත්දැකීම් මත රඳා පවතී. මම ඔබෙන් අසමි, එසේ නම්, අප වැකි ! නි සමාගම් පිළිබඳ ඔබේ හැඟීම කුමක්ද? ඔබේ විශේෂිත අත්දැකීම් මොනවාද? ඔවුන් සමඟ වැඩ කරන විට වගේ?”
මෙය සිදු කරන්න, එවිට සාදනු ඇත . ප්රතිඵලයක් වශයෙන් සංවාදය පෙරහුරු කරන ලද පිළිතුරකට වඩා බෙහෙවින් පොහොසත් කි ! වනු ඇති අතර ඔබේ තරඟයෙන් ඔබට වෙන් කළ හැකි අමතර ක්ෂේත්ර ඉදිරිපත් කරනු ඇත.
6. ඔබ දේශනා කරන දේ පුරුදු කරන්න
විකුණුම්කරුවන් ඔවුන් වෙනස් කිරීමට භාවිතා කරන හැසිරීම ආදර්ශනය කළ යුතුය. හොඳින් සිදු කර ඇත, මෙය ධනාත්මක සංජානන ඇති කළ හැකි අතර ප්රකාශිත අගය ශක්තිමත් කරයි. උදාහරණයක් ලෙස, ඔබේ වටිනාකම සහ අවකලනය පිළිබඳ ප්‍රධාන කරුණක් ප්‍රතිචාරාත්මක බව නම්, ප්‍රතිචාර දක්වන්න. ඔබ විකුකි ! ණුම් ක්‍රියාවලියේදී ප්‍රතිචාර දක්වන්නේ නම් සහ අනෙකුත් විකුණුම්කරුවන් එසේ නොවේ නම්, ගැණුම්කරු ප්‍රොක්සි මගින් එම අගය ඔබේ සමාගමට පවරනු ඇත. අනෙක් සමාගමේ බෙදාහැරීමේ කණ්ඩායම් ද ප්‍රතිචාර දකි ! ක්වන බව ප්‍රකාශ කළ හැකි නමුත්, ඔබ හැසිරීම ආදකි ! ර්ශයට ගන්නේ නම් සහ අනෙක් අය එසේ නොකරන්නේ නම් ඔබේ සමාගම වඩාත් ප්‍රතිචාර දක්වන බවට ඔබ හැඟීමක් ඇති කරයි.
ඔබේ ප්‍රධාන වටිනාකම්වලින් එකක්ම් , විකුණුම් ක්‍රියාවලිකි ! යේදී මෙය කරන්න. අනෙක් අය එසේ නොකරන්නේ නම්, ඔබේ සමාගම සම්බන්ධයෙන් මෙම අගය සත්‍ය බව ඔවුන් වටහා ගනු ඇත.