අඛණ්ඩව ජයග්‍රහණය කරන විකුණුම්කරුවන් ආරම්භයේ සිටම ජයග්‍රහණය කිරීමට සැලසුම් කරයි. අවස්ථා සඳහා ඔවුන්ගේ ප්‍රවේශය තුළ ඔවුන් ක්‍රමානුකූල ය. ඔවුන් තම විකුණුම් ක්‍රියාවලිය ගැනුම්කරු වෙත ප්‍රවේශමෙන් සිතියම් ගත කරයි, සෑම රැස්වීමක් සඳහාම ඉලක්ක තබා, සහ වටිනාකම් සන්නිවේදනය කිරීමේ සුවිශේෂී කාර්යයක් කරයි.
එපමණක් නොව, ඉහළ විකුණුම්කරුවන් විකුණුම් අවස්ථා කල්තියා ධාවනය කිරීමට උපාය මාර්ග ගොඩනඟයි. RAIN සමූහ ව්‍යාපාරයේ අප භාවිතා කරන විකුණුම් අවස්ථා සැලැස්ම සෑදී ඇත්තේ වසර ගණනාවක් තිස්සේ අප විසින් පිරිපහදු කළ මූලික අංග හයකිනි. මෙම ලිපියෙන්, මම එක් එක් අංග හයෙන් විස්තරාත්මකව බෙදා ගන්නෙමි.
6 විකුණුම් අවස්ථා සැලැස්මක මූලිකාංග
විකුණුම් අවස්ථා සැලැස්මක් යනු කුමක්ද?
විකුණුම් අවස්ථා සැලසුම් කිරීම ජයග්‍රාහී අනුපාතයට දායක වන ආකාරය
6 අගය කේන්ද්‍ර කරගත් විකුණුම් වෘත්තීය පුද්ගලයින් සහ කර්මාන්ත විද්‍යුත් තැපැල් ලැයිස්තුවඅවස්ථා සැලසුම්වල මූලිකාංග
අවස්ථා ස්නැප්ෂොට්
මිනිස්සු
අවශ්යයි
අවස්ථා ඉලක්කය සහ වටිනාකම නඩුව
තරඟකරුවන්: ශක්තීන්, දුර්වලතා සහ අවදානම්
විකිණීම ඉදිරියට ගෙන යාම
ඔබෙන්ම මෙසේ අසන්න: මම එය බිම දැමුවහොත් කුමක් කළ යුතුද?
මෙම වීඩියෝවෙන්, Andy Springer ගැනුම්කරු කේන්ද්‍ර කරගත් විකුණුම් අවස්ථා සැලසුම් කිරීමේ ප්‍රවේශයක සංරචක පිළිබඳ දළ විශ්ලේෂණයක් බෙදා ගනී.
විකුණුම් අවස්ථා සැලැස්මක් යනු කුමක්ද?
විකුණුම් අවස්ථා සැලසුම් කිරීම පිටුපස ඇති අදහස වන්නේ කාර්යයන් හතරක් ඉටු කිරීමයි: ගැනුම්කරු සඳහා උපරිම වටිනාකමක් නිර්මාණය කිරීම සහ සන්නිවේදනය කිරීම; ඔබේ සම්පත් භාවිතා කරන්න; මිලදී ගැනීමේ නිර්ණායක සපුරාලීම; සහ තරඟයෙන් මිදෙන්න. සවිස්තරාත්මක විකුණුම් අවස්ථා සැලැස්මක් පහත සඳහන් ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු සැපයීමෙන් මෙම කාර්යයන් ඉටු කරනු ඇත:
මෙම විශේෂිත ගැනුම්කරු ඔබෙන් මිලදී ගත යුත්තේ ඇයිද යන්න සඳහා නිශ්චිත වටිනාකම් නඩුවේ ප්‍රධාන අංග මොනවාද?
තරඟයෙන් මිදීමට ඔබේ උපාය මාර්ගය කුමක්ද?
මිලදී ගැනීමේ කණ්ඩායමේ විවිධ ගැනුම්කරුවන් කවුරුන්ද සහ ඔවුන්ගේ මිලදී ගැනීමේ නිර්ණායක පුද්ගලයාගෙන් පුද්ගලයාට වෙනස් විය හැක්කේ කෙසේද?
පළමු, ඊළඟ සහ ක්‍රියාවලිය පුරාම ක්රියා පියවර මොනවාද?
එක් අවස්ථාවක් වෙනුවට තවත් අවස්ථාවක් සඳහා ඔබ කොපමණ උත්සාහයක් ගත යුතුද?
විකුණුම් අවස්ථා සැලසුම් කිරීම ජයග්‍රාහී අනුපාතයට දායක වන ආකාරය
විකුණුම් අවස්ථා සැලසුම් කිරීමේ මූලික ඉලක්කය වන්නේ ගනුදෙනුව දිනා ගැනීමේ සම්භාවිතාව වැඩිදියුණු කිරීමයි.
ගැණුම්කරු සඳහා වටිනාකමක් නිර්මාණය කිරීම සහ සන්නිවේදනය කිරීම වටා සාර්ථක සැලසුම් ගොඩනඟා සකස් කර ඇත. සෑම කෙනෙකුම කියා සිටින්නේ තම සමාගම ගැනුම්කරුවන් කේන්ද්‍ර කරගත් බවයි. නමුත් අපගේ ඉහළම ක්රියාකාරී විකුණුම් සංවිධානයේ අධ්‍යයනයෙන් පහත සංඛ්‍යාලේඛන සලකා බලන්න :
ප්‍රතිචාර දැක්වූවන්ගෙන් 35%ක් තම විකුණුම් සංවිධානය පාරිභෝගිකයා සඳහා උපරිම වටිනාකමක් ලබා දීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන බවට එකඟ නොවීය
ප්‍රතිචාර දැක්වූවන්ගෙන් 52%ක් ඔවුන්ගේ විකුණුම් ක්‍රියාවලිය පාරිභෝගික කේන්ද්‍ර කරගත් බවට එකඟ නොවීය
සැලසුම් මෙවලම් සහ ප්‍රේරක සියල්ලම විකුණුම්කරු සහ ඔවුන්ගේ ඉලක්ක වන විට ගැනුම්කරු කේන්ද්‍ර කරගත් විකුණුම් සංවිධානයක් තිබීම දුෂ්කර ය.
උදාහරණයක් ලෙස, බොහෝ අවස්ථා සැලසුම් වල විකුණුම්කරුගේ මෙහෙවර, විකුණුම් අරමුණු සහ විකුණුම් ස්ථානගත කිරීම සඳහා විමසුම් අඩංගු වේ. ගැනුම්කරුගේ මෙහෙවර ගැන කුමක් කිව හැකිද? ගැනුම්කරුගේ වටිනාකම සඳහා නඩුවක්? ගැනුම්කරුගේ අරමුණු සහ හැකි විසඳුම්?
6 අගය කේන්ද්‍ර කරගත් විකුණුම් අවස්ථා සැලසුම්වල මූලිකාංග
ඔබේ සැලැස්ම ලිවීම ව්‍යාපාර සැලැස්මක් සැකසීම හා සමානයි. එය පුනරාවර්තනයයි. රේඛීය නොවන. ඔබ කොටස් අතර එහාට මෙහාට ගමන් කරයි. ඔබ පර්යේෂණ, රැස්වීම් සහ සාකච්ඡා මත පදනම්ව ඔබේ චින්තනය සංස්කරණය කිරීම, සකස් කිරීම සහ ශෝධනය කිරීම.
ලොකු කුඩා අවස්ථා සඳහාද එය එසේමය. ඔබ තවමත් එකම මූලද්‍රව්‍ය ආවරණය කරයි, ඔබ ගනුදෙනු ප්‍රමාණය අනුව ක්‍රියාවලිය හරහා වඩාත් ඉක්මනින් ගමන් කරයි. සමහර විට ඔබ ලබා දී ඇති අවස්ථාවක් සඳහා අත්‍යවශ්‍ය යැයි ඔබ විශ්වාස කරන ක්ෂේත්‍ර තෝරාගෙන වැඩ කරයි.
ඔබේ සැලැස්මට ඇතුළත් විය යුතු දේ සම්බන්ධයෙන්, ඵලදායී, වටිනාකම් කේන්ද්‍ර කරගත් විකුණුම් අවස්ථා සැලැස්මක මූලිකාංග හයක් මෙන්න.
1. අවස්ථා ස්නැප්ෂොට්
ඔබේ සැලැස්මේ මෙම මූලික කොටසෙහි, විශාල පින්තූරයේ වැදගත්කම සහ අවස්ථාවෙහි තත්ත්වය සන්නිවේදනය කරන්න. ප්‍රායෝගික විස්තර වලට සහභාගී වන්න, එනම්:
ගිණුමේ නම
අවස්ථා නම
ඉල්ලුම ගතික
විකිණීම සඳහා ඉලක්කගත ආදායම
ඉලක්ක ජයග්‍රහණ දිනය
විශ්වාසය දිනාගන්න
එසේම, ඔබ නිවැරදි අවස්ථාවන් ලුහුබඳින්නේද සහ නිවැරදි හඹා යාමේ තීව්‍රතාවය යොදන්නේද යන්න තීරණය කරන්න . වැනි ප්රශ්න අසන්න:
මෙම අවස්ථාවෙන් අපේක්ෂිත ප්රතිඵලය කුමක්ද?
මම විකුණන්නේ කුමක්ද සහ කොපමණ මුදලකටද?
එය වසා දැමීමට මා බලාපොරොත්තු වන්නේ කවදාද?
මම මුහුණ දෙන බාධක මොනවාද?
විකිණීම ඉදිරියට ගෙන යාම සඳහා මා සතුව ඇති උපාය මාර්ග මොනවාද?
මෙම විකිණීමට සුදුසුකම් තිබේද?
මෙම ගනුදෙනුව කුමන අදියරකද?
2. මිනිසුන්
ඉහළ වටිනාකමක් ඇති අවස්ථා වැසීමට, ඔබ ඔබේ කණ්ඩායමේ සහ ගැනුම්කරු යන දෙකෙහිම පුද්ගලයින් දැන සිටිය යුතුය. ඔබේ කණ්ඩායම සඳහා, සම්බන්ධ වන සෑම කෙනෙකුම නිරීක්ෂණය කරන්න. ඔබේ ස්ථිර විකුණුම් කණ්ඩායමේ සිටින්නේ කවුරුන්ද යන්නෙන් ඔබ්බට සිතන්න. රැස්වීම්වලට සම්බන්ධ වීමට හෝ විශේෂිත අවස්ථාවක කොටසක් විය හැක්කේ කාටද?
අපි කියමු ගැණුම්කරු සෞඛ්‍ය සේවා අවකාශයේ සිටින බව. ඔබේ කණ්ඩායමේ වසා දැමූ සෞඛ්‍ය සේවා ගනුදෙනු ඇති කවුරුන් හෝ සිටීද? එම පුද්ගලයින් රැස්වීම් අතරතුර ඔබේ විකුණුම් අපේක්ෂිත ඉලක්ක සපුරා ගැනීමටනව්‍ය අදහස් වලට දායක වීමට හෝ ගැනුම්කරුට විභව වටිනාකමක් සොයා ගැනීමට පුද්ගලික තීක්ෂ්ණ බුද්ධියට තට්ටු කිරීමට වැඩි ඉඩක් ඇත.
ගැනුම්කරුගේ කණ්ඩායම සම්බන්ධයෙන්, තීරණ ගැනීමේ ක්‍රියාවලියේදී සෑම කෙනෙකුගේම භූමිකාවන් දැන ගන්න. ඔවුන් නියෝජනය කරන්නේ කුමන ගැනුම්කරු පුද්ගලයාද ? මිලදී ගැනීමේ මාතයන් ගැන කුමක් කිව හැකිද? කණ්ඩායමේ එක් එක් පුද්ගලයා සමඟ ඔබේ සබඳතා කොතරම් ශක්තිමත්ද? මිලදී ගැනීමේ තීරණය සම්බන්ධයෙන් අදහස් දැක්විය හැකි ඕනෑම අයෙකු අනාවරණය කර තබා ගන්න. තීරණ ගැනීමේදී ඔවුන් ඉටු කරන ගැනුම්කරු තීරණ භූමිකාවන් විශ්ලේෂණය කරන්න , ඒවා නම්:
අනුමත කරන්නන්
ව්යාපාරික රියදුරන්
ශූරයන්
ඩොමිනෝස්
ඇගයුම්කරුවන්
3. අවශ්යතා
විකිණීම වෙනස් කිරීමකි. එය ඔබට නරක ස්ථානයක සිට පොරොන්දු වූ ඉඩම වෙත ගෙන යා හැකි බව ගැනුම්කරුවන් ඒත්තු ගැන්වීමයි. ගැණුම්කරුගේ වර්තමාන යථාර්ථය හැකි නව යථාර්ථය සමඟ නිවැරදිව සමපාත කිරීමට, ඔබට ගැනුම්කරුගේ අවශ්යතා පිළිබඳ සම්පූර්ණ අවබෝධයක් අවශ්‍ය වේ. මේවා මූලික කාණ්ඩ දෙකකට කැඩී යයි:
තාර්කික අවශ්යතා: පැහැදිලි තාර්කික අවශ්යතා, සාමාන්‍යයෙන් මූල්‍ය, තාක්ෂණික හෝ උපායමාර්ගික. ගැනුම්කරුට තිබිය හැකි සැඟවුණු හෝ සැක සහිත අවශ්යතා ද ඇත, නමුත් තවමත් අනාවරණය කර නැත.
චිත්තවේගීය අවශ්යතා: මේවා පැහැදිලි හෝ සැක සහිත විය හැකි අතර, චිත්තවේගීය අවශ්යතා සාමාන්‍යයෙන් වෘත්තීය, සමාජීය හෝ මනෝවිද්‍යාත්මක වන අතර ඒවා තාර්කික ඒවා මෙන් බලවත් විය හැකිය.
විකුණුම් නායකයින්ට ඇති පොදු පැමිණිල්ලක් නම්, ඔවුන්ගේ විකුණුම්කරුවන් පරිපූර්ණ අවශ්යතා සොයා ගැනීමක් සම්පූර්ණ නොකරන බවයි. විකුණුම් අවස්ථා සැලසුම් කිරීමේ එක් කුසලතාවයක් නම්, එය විකුණුම්කරුවන් පරිපූර්ණ වීමට පොළඹවයි. මගේ අත්දැකීම් අනුව, විකුණුම්කරුවන් පරිපූර්ණ වීමට සැලසුම් කරන විට, ඔවුන්.
4. අවස්ථා ඉලක්කය සහ වටිනාකම් නඩුව
දැන් අපි සමස්ත විසඳුමෙන් සමන්විත නිෂ්පාදන සහ සේවාවන් වෙත යන්නෙමු. ඔබේ පිරිනැමීමේ අදාළ සංරචක ලැයිස්තුගත කිරීමෙන් ආරම්භ කරන්න. ඉන්පසුව, සෑම සංරචකයක්ම එය ගැනුම්කරුට සපයන වටිනාකමට සම්බන්ධ කරන්න. මෙම කරුණු අවසානයේ ඔබගේ වටිනාකම් පණිවිඩය සාදනු ඇත.
අපි මෙය සිදු කරන්නේ ගැනුම්කරුගේ අවශ්යතා පිළිබඳ ප්‍රබල අදහසක් ඇති වූ පසුව පමණක් බව සලකන්න. නිෂ්පාදනයක් හෝ විසඳුමක් සමඟ පෙරමුණ ගැනීම අසාර්ථකත්වය සඳහා වට්ටෝරුවකි. මක්නිසාද යත් ගැනුම්කරුවන්-විශේෂයෙන් තවමත් විසඳුම් නොදන්නා ගැනුම්කරුවන්-ඔවුන්ට ඔබේ වටිනාකම් යෝජනාව පිළිබඳ ප්රශ්න හතරකට පිළිතුරු දිය හැකි නම් මිස මිලදී ගැනීමට අපහසුය :
ක්රියා කරන්නේ ඇයි? ඔබේ යෝජිත විසඳුම වැදගත් වන්නේ මන්දැයි ගැනුම්කරුට ප්‍රකාශ කළ හැකිය.
ඇයි දැන්? ඔබේ යෝජිත විසඳුම හදිසි වන්නේ මන්දැයි ගැනුම්කරුට ප්‍රකාශ කළ හැකිය.
ඇයි අපි? ඔබේ විසඳුම හොඳම තේරීම වන්නේ මන්දැයි ගැනුම්කරුට ප්‍රකාශ කළ හැකිය.
ඇයි විශ්වාසය? ඔබේ පිරිනැමීම, සමාගම සහ ඔබ ගැන විශ්වාස කළ යුත්තේ මන්දැයි ගැනුම්කරුට ප්‍රකාශ කළ හැකිය.
ගැණුම්කරු මේවාට නිශ්චිත ආකාර ! යකින් පිළිතුරු දීම ! ට ඔබට අවශ්‍ය නම්, ඔබේ විකුණුම් අවස්ථා සැලැස්මේ කොටසක් ලෙස ඔබටම පිළිතුරු ප්‍රකාශ කිරීම අතිශයින් ප්‍රයෝජනවත් වේ. නඩුව හැකිතාක් ශක්තිමත් කිරීමට, ඔබේ විසඳුම ගැනුම්කරු සඳහා සැබෑ වෙනස තේරුම් ගන්න.
5. තරඟකරුවන්: ශක්තී ! න්, දුර්වලතා සහ දුර්වලතා
විකුණුම් අවස්ථා සැලැස්මේ මෙම කොටස තරමක් සරල ය. ගැනුම්කරුගේ ප්‍රකාශිත තීරණ ගැනීමේ නිර්ණායක මත පදනම්ව ඔබේ විසඳුම විකල්ප සමඟ සසඳන්න ! . ඔබ පිරිනමන නමුත් ඔබේ තරඟකරුවන් අගය නොකරන ගැනුම්කරු අගය කරන්නේ කුමක්ද?
ආශ්‍රිත: විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ වෙනස හඳුනාගැනීම සඳහා උපදෙස් 7ක්
6. අලෙවිය ඉදිරියට ගෙන යාම
ඊළඟට, විකිණීම ඉදිරියට ගෙන යාමට ක්රියාකාරී සැලැස්ම සාදන්න.
ශක්තීන් සහ දුර්වලතා යන දෙකම සමඟින් ඔබගේ සමස්ත වත්මන් තත්ත්වය සාරාංශ කරන්න .
විය හැකි විරෝධතා සහ මාර්ග බාධක සඳහා ප්‍රතිචාර උපාය මාර්ග ! යක් ගෙනහැර දක්වන්න .
විශාල නාට්‍යයක් නිර්මා ! ණය කරන්න. සමහර අවස්ථා අපි විශාල නාට්‍ය ලෙස හඳුන්වන දේ සහතික කරයි. මේවා ගැනුම්කරුවන්ගේ ක්‍රියාවන් දිරිමත් කිරීමට සහ තරඟයෙන් වෙන්ව සිටීමට ඔබට ගත හැකි නිර්භීත, අසාමාන්‍ය ක්රියා වේ. මගේ අත්දැකීමට අනුව, සාර්ථක විශාල නාට්‍ය සඳහා යම් නිර්මාණශීලීත්වයක් සහ ධෛර්යයක් අවශ්‍ය වේ.
ආශ්වාදයක් සඳහා, විශාල නාට්‍ය සමඟ විශාල විකුණුම් අවස්ථා දිනා ගන්නේ කෙසේද යන්න කියවන්න .
තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය හඳුනා ගන්න. විකුණුම් ජයග්‍රාහකයින් නව, සැලකිය යුතු සහ බුද්ධිමය නොවන ගැනුම්කරුවන් සඳහා අදහස් මේසයට ගෙන ඒමට අනෙක් අයට වඩා බොහෝ සෙයින් වැඩි ය. ! ඔබ අදහස් මේසයට ගෙන ඒමට අදහස් කරන්නේ නම්, ඔබ එය අහම්බෙන් තැබුවහොත් වඩා එය සැබවින්ම කිරීමට බොහෝ දුරට ඉඩ ඇත.
මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාව ! යට ! සිතියම. ඉහළ විකුණුම්ක ! රුවන් සිතන්නේ “පළ ! මුව මිලදී ගැනීම, දෙවනුව විකිණීම” යනුවෙනි. ඔවුන් ! ගැනුම්කරුගේ ක්‍රියාවලිය දන්නා අතර ඔවුන් එය උත්තේ ! ජනය කරයි. ඔවුන් මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලියේ ප්‍රධාන පියවර ඔවුන්ගේම විකුණුම් ක්‍රියාවලියට ගැලපෙන අතර ඒ අනුව උපාය මාර්ග සකසයි. මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලිය දැනගෙන එය සාර්ථක කර ගැනීමට ඔබට වි ! කුණුම් ක්රියා සැලසුම් කළ හැකිය.
විවේචනාත්මක අදහස් සහ පිළිතුරු දීමට ඉතිරිව ඇති ප්රශ්න සටහන් කරන්න. විකිණීමේ දිශාවට බලපෑම් කළ හැකි බව ඔබටම සටහන් කරන්න. මෙම නිවාස දිගුව තුළ අනාගත යොමුව සඳහා ඔබට දැනටමත් වඩාත්ම තීරණාත්මක සටහන් සහ ප්රශ්න එක තැනකට ගෙන ඒමට ඇති දේ සොයා බලන්න.
ඊළඟ පියවර සැලසුම් කරන්න. විකිණීම ජයග්‍රහණය කිරීම සඳහා ඔබට දැන්, ඊළඟට සහ ඉතිරි ක්‍රියාවලිය පුරාම ගත යුතු ක්රියා පියවර සටහන් කරන්න.
ඔබෙන්ම මෙසේ අසන්න: මම එය බිම දැමුවහොත් කුමක් කළ යුතුද?
ඔබ ඔබේ සම්පූර්ණ කළ විකුණුම් අවස්ථා සැලැස්ම ගැනුම්කරුවෙකුගේ කාර්යාලයේ බිමට දැමූ අතර ඔවුන් එය හරහා පැකිළුණා යැයි සිතමු. එය කියවීමෙන් පසු ඔබගෙන් මිලදී ගැනීමට ගැනුම්කරු වැඩි කැමැත්තක් දැක්විය යුතු බව අපගේ විශ්වාසයයි.
නිවැරදිව සිදු කර ඇත, ඔබේ විකුණුම් අවස්ථා සැලැස්ම ඔවු ! න් ගැන – ඔවුන්ගේ ඉලක්ක සහ අවශ්යතා මෙන්ම ඔබේ පිරිනැමීම ඔවුන් සඳහා වටිනාකමක් ඇති කරන්නේ කෙසේද යන්න ගැන වේ. ඔබ ඔවුන් ගැනුම්කරුවෙකු ලෙස සැලකූ කල්පනාකාරී බව සහ පරිපූර්ණත්වය ඔවුන් දකිනු ඇත.
බොහෝ විකුණුම් අවස්ථා සැලසුම් පෙන්නුම් ! කරන්නේ විකුණුම්කරුවෙකු “ගැනුම්කරුවෙකු ඉහළ මිලකට වසා දැමීමේ” උපක්‍රම භාවිතා කිරීමෙන් විකුණුම්කරුගේ ඉලක්කය සපුරා ගන්නේ කෙසේද යන්නයි. ඒ සියල්ල ! විකුණුම්කරු කේන්ද්‍ර කරගත් ඒවාය. ! සාමාන්ය. සැලසුම් රාමු ඉතා විකු ! ණුම්කරු කේන්ද්‍ර කරගත් විට, හැසිරීම් සහ චින්තනය විකුණුම්කරු කේන්ද්‍ර කර ගන්නා අතර එය ශක්තිමත් සබඳතා ඇති කර ගැනීමට, උපරිම වටිනාකමක් ලබා ගැනීමට හෝ ජයග්‍රහණය කිරීමට හොඳ නැත.
විකුණුම් අවස්ථා දිනා ගැනීම සඳහා, සෑම විටම ගැනුම්කරු කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ යුතුය.