විකුණුම් පුහුණුව යනු කුමක්ද?

විකුණුම් පුහුණුව ආක්‍රමණයකට ළඟා වී ඇත. විකුණුම් පුහුණු පාඨමාලා මැසීමේ සහ බෙදා හැරීමේ සාමාන්‍ය ප්‍රවේශය වන්නේ නවීන ඉගෙන ගන්නන්ගේ සහ සංවිධානවල අවශ්‍යතා සපුරාලීමට අපොහොසත් වීමයි.

සමාගම් වසරකට ඩොලර් බිලියන ගණනක් වියදම් කරයි, නමුත් විකුණුම් පුහුණුවෙන් 85% සිට 90% දක්වා අසාර්ථක වේ.

කාරණය නම් සෑම වසරකම ආයතනික පුහුණුව සඳහා සැලකිය යුතු කාලය, මුදල් සහ ශ්‍රමය නාස්ති කිරීමයි. එයින් බොහොමයක් පුරුදු වෙනස් කිරීමට, කුසලතා වැඩි දියුණු කිරීමට හෝ සැලකිය යුතු ROI නිර්මාණය කිරීමට අසමත් වේ. ඔබ වසර ගණනාවක් තිස්සේ ආයෝජනය කර ඇති පුහුණුව ගැන සිතන්න. එය සැබවින්ම කෙතරම් Whatsapp අංක ලැයිස්තුවඵලදායී වී තිබේද?

වඩාත් වැදගත් දෙය නම්, විකුණුම්කරුවන් සමඟ අනුනාද වන සහ ඔබේ සංවිධානයට ප්‍රතිඵල ලබා දෙන පුහුණුවක් ඔබට සැලසුම් කළ හැක්කේ කෙසේද?

විකුණුම් පුහුණු සාර්ථකත්වය සඳහා සම්පූර්ණ මාර්ගෝපදේශය

මෙම අනුපූරක මාර්ගෝපදේශය සමඟින් ඔබේ ආයතනය සඳහා විකුණුම් අධ්‍යාපන ක්‍රමයක් සාදන්න
ඔබේ කණ්ඩායමේ හැකියාවන් සහ ප්‍රතිඵල වැඩි කරන විකුණුම් පුහුණු වැඩසටහන් සැලසුම් කරන්න, ක්‍රියාත්මක කරන්න, සහ ශක්තිමත් කරන්න.

දැන් බාගත කරන්න

සාම්ප්‍රදායික පුහුණුවේ කම්පන සහගත අසාර්ථකත්වය පිළිබඳ සංඛ්‍යාලේඛන කිහිපයක් මෙන්න:

B2B අලෙවි නියෝජිතයින් ඉගෙන ගන්නා තොරතුරුවලින් 70%ක් පුහුණුවෙන් සතියක් ඇතුළත අමතක වේ (ගාට්නර්)
ආයතනික පුහුණුවෙන් ඉගෙන ගත් නව කුසලතා වලින් 90% ක් වසරක් ඇතුළත නැති වී යයි ( මානව කාර්ය සාධනය )
ඇස්තමේන්තුගත පුහුණු වියදම්වලින් 90% ක් වැඩිදියුණු කාර්ය සාධනයක් ඇති නොකරයි ( පුහුණු සහ සංවර්ධන ජාත්‍යන්තර සඟරාව )
විධායකයින්ගෙන් 21% සිට 25% දක්වා පමණක් තම සමාගමේ පුහුණුව ව්‍යාපාර කාර්ය සාධනය වැඩි කිරීමට සේවකයින් සූදානම් කරයි (McKinsey)
නායකයින්ගෙන් 33% ක් පවසන්නේ තම සංවිධානයේ ඉගෙනුම් උපාය මාර්ග සහ ව්‍යාපාරික අරමුණු ඉහළ මට්ටමකට පෙළගැසී ඇති අතර 16% ක් පමණක් ඉතා ඉහළ මට්ටමකට පෙළගැසී ඇති බවයි (CTDO සඟරාව)
පුහුණු වැඩසටහන් ඔවුන්ගේ ඉගෙන ගන්නන්ගේ අවශ්‍යතා (ATD) සපුරාලන බව විශ්වාස කරන්නේ කළමනාකරුවන්ගෙන් 38% ක් පමණි.
එහෙත්, ඒ අතරම, ඉහළම කාර්ය සාධනය කරන්නන් ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුවක් ලබා ගැනීමට සැලකිය යුතු ලෙස වැඩි ඉඩක් ඇති බව පෙනී යයි.

විකුණුම් පුහුණු කාර්යක්ෂමතාව

ප්‍රස්ථාරය: අතිශයින්/ඉතා ඵලදායි විකුණුම් පුහුණුවක් ලබන ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම්කරුවන්ගේ සම්භාවිතාවමූලාශ්‍රය: RAIN සමූහ අලෙවි පර්යේෂණ මධ්‍යස්ථානය, ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම්කරු .

ප්‍රස්ථාරය: ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම් කළමණාකරුවන්ට අතිශයින් හෝ ඉතා ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුවක් ලැබීමේ සම්භාවිතාවමූලාශ්‍රය: RAIN සමූහ 3 හොඳම සීතල ඇමතුම් ස්ක්‍රිප්ට් සහ ඉඟි
විකුණුම් පර්යේෂණ මධ්‍යස්ථානය, ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම් කළමණාකරු.

ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම්කරුවන්ගෙන් 71%ක් අතිශය හෝ ඉතා ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුවක් ලබන බව වාර්තා කරයි
ඉහළම ක්‍රියාකාරී විකුණුම් කළමණාකරුවන්ගෙන් 60%ක් අතිශයින් හෝ ඉතා ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුවක් ලබන බව වාර්තා කරයි
ප්‍රශ්නය අසන්නේ කුමක්ද: ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායමට ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුවක් ලැබෙන බව සහතික කරන්නේ කෙසේද ?

අද විකුණුම් පුහුණුව ඵලදායී වීමට නම්, එය සාම්ප්‍රදායික පුහුණුවෙන් ඔබ්බට යා යුතු බව අපට පෙනී ගොස් ඇත. එය විය යුත්තේ:

ව්‍යාපාර ප්‍රතිඵල ගෙන ඒම සඳහා නිර්මාණය කර ඇත (මෙයට මුලින්ම ඔබට ධාවනය කිරීමට අවශ්‍ය නිශ්චිත ප්‍රතිඵල නිර්වචනය කිරීම ඇතුළත් වේ)
වැඩිහිටි ඉගෙන ගන්නන් සඳහා ගොඩනගා ඇති අතර නිශ්චිත ක්‍රමවලින් ලබා දෙන බැවින් එය රඳවා තබාගෙන යෙදේ

සැලසුම් කර ඇති පරිදි එය අඛණ්ඩ පුහුණුවීම්

සමඟ විකුණුම්කරුවන්ට සහාය වන අතර දිගු කාලීනව ප්රතිඵල අවබෝධ කර ගැනීමට ආයතනවලට හැකි වේ
මම මෙම ක්ෂේත්‍ර තුනම – අපි ක්‍රියාත්මක කිරීමේ සහතිකයෙන් කොටසක් – පසුව හාරන්නම්, නමුත් මට මෙහි ඉගෙන ගන්නන් වෙත අවධානය යොමු කිරීමට අවශ්‍යය. සාම්ප්‍රදායික විකුණුම් පුහුණුවේදී නිතර නොසලකා හරින නවීන ඉගෙන ගන්නන් කවුරුන්ද? ඔවුන්ගේ ඉගෙනීමේ මනාපයන් අතීතයේ ඉගෙන ගත් අයගෙන් වෙනස් වන්නේ කෙසේද?

අද විකුණුම් පුහුණු සහභාගිවන්නන් Millennials සහ Gen Xers විසින් ආධිපත්‍යය දරන අතර, Gen Zers සහ Boomers මිශ්‍රණයේ ඕනෑ තරම් ඇත. එහෙත්, පරම්පරා ගණනාවක් පුරා, අප දකින දෙය නම්, පුහුණුව ස්ථානීය හෝ අතථ්‍ය aob නාමාවලියවේවා – නවීන ඉගෙන ගන්නන් පැය ගණන් හිඳගෙන දේශන පවත්වන්නට කැමති නැති බවයි. තවද, විකුණුම්කරුවන්ට සහ විකුණුම් කළමණාකරුවන්ට ඔවුන්ගේ අවශ්‍යතා සඳහා සෘජුවම අදාළ නොවන පුහුණුව සඳහා අඩු ඉවසීමක් ඇත, එයින් අදහස් වන්නේ පුහුණුව ලකුණු මඟ හැරුණු විට ඔවුන් ඉවත් වන බවයි.

ඒ වෙනුවට, නවීන ඉගෙන ගන්නන්ට පුහුණුව අවශ්‍ය වන්නේ:

වහාම ප්රවේශ විය හැකි සහ ජංගම
අත්දැකීමක් මිස ඉදිරිපත් කිරීමක් නොවේ
ප්‍රවීණයන් පමණක් නොව ඉගෙන ගන්නන් අතර සහයෝගීතාවය
ඔවුන්ගේ තත්වය සහ තත්වයන් අනුව පුද්ගලීකරණය කර ඇත
ඔවුන්ගේ නිශ්චිත භූමිකාවට පහසුවෙන් අදාළ වේ
අද විකුණුම් පුහුණුව ඵලදායී වීමට නම්, එය ඔවුන් සිටින ස්ථානයේ විකුණුම්කරුවන් සහ විකුණුම් කළමණාකරුවන් හමුවිය යුතුය.

විකුණුම් පුහුණුව සඳහා ඔබේ මාර්ගෝපදේශය

විවිධ වර්ගයේ විකුණුම් පුහුණු කිරීම් මොනවාද?
විකුණුම් පුහුණුවේ ප්‍රතිලාභ මොනවාද?

කුසලතා ගොඩනැගීමට හොඳම විකුණුම් පුහුණු මාතෘකා
ඵලදායී විකුණුම් පුහුණු වැඩසටහනක් ගොඩනඟන්නේ කෙසේද?
6 ඔබේ පුහුණුව නැවුම්ව තබා ගැනීමට විකුණුම් පුහුණු අදහස්
නව පුහුණුකරුවන් සඳහා විකුණුම් පුහුණු තාක්ෂණික ක්රම
විකුණුම් පුහුණුව අසාර්ථක වන්නේ ඇයි?
විකුණුම් පුහුණුකරුවෙකු බඳවා ගැනීමේදී සොයා බැලිය යුතු දේ

වඩාත්ම ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුව සැබෑ හැසිරීම්

වෙනස් කිරීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි. නිපුණතා ඉගෙනීම, අවශෝෂණය කිරීම සහ රැකියාවෙහි යෙදිය යුතුය. නිවැරදිව කළ විට, ජයග්‍රාහී අනුපාත වැඩි කිරීම, උපාය මාර්ගික ගිණුම් වර්ධනය කිරීම, විකුණුම් චක්‍ර කාලය වැඩි දියුණු කිරීම, නල මාර්ගයක් ගොඩනැගීම, සාමාන්‍ය ගනුදෙනු ප්‍රමාණය වැඩි කිරීම සහ තවත් බොහෝ දේ වැනි ආයතනවලට ඔවුන්ගේ වර්ධන ඉලක්ක සපුරා ගැනීමට පුහුණුව උපකාර කළ හැකිය.

විකුණුම් පුහුණුව සඳහා වන ගෝලීය වෙළඳපොළ දළ වශයෙන් ඩොලර් බිලියන 4.6 ක් වන නමුත් බොහෝ විකුණුම් පුහුණුව  කල්පවත්නා ප්රතිඵල ලබා දීමට අසමත් වේ.

මෙයට හේතුව බොහෝ සමාගම් විකුණුම් පුහුණුව නිවැරදිව නිර්වචනය කර ප්‍රවේශ නොවීමයි. බොහෝ විට, පුහුණුව කිසිදු පසු විපරමක් නොමැතිව 1- හෝ 2-දින වැඩසටහනක් ලෙස සලකනු ලැබේ. විකුණුම්කරුවන්ට ඔවුන්ගේම උපාංග වෙත ඉතිරි කර ඇති අතර, පුහුණුවෙන් තොරතුරු රඳවා තබා ගැනීමට සහ එය යෙදිය යුතු ස්ථානය හඳුනා ගැනීමට අපේක්ෂා කෙරේ.

B2B අලෙවි නියෝජිතයින්ගෙන් 70% කට පුහුණුවෙන් සතියක් ඇතුළත ඔවුන් ඉගෙන ගන්නා තොරතුරු අමතක වන බව ඔබ සලකන විට , බොහෝ විකුණුම් පුහුණුව දිගු කාලීනව අපේක්ෂිත ප්‍රතිඵල ලබා නොදීම පුදුමයක් නොවේ.

ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුවක් ලබා දීමට, විකුණුම් පුහුණුව යනු කුමක්දැයි නැවත නිර්වචනය කරන්න. විකුණුම් ප්‍රතිඵල ගෙන ඒම සඳහා විකුණුම්කරුවන්ගේ හැසිරීම වෙනස් කිරීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීම සහ අඛණ්ඩ වෙනස් කළමණාකරණ මුලපිරීමක් ලෙස උත්සාහයට සහාය වීම.

විවිධ වර්ගයේ විකුණුම් පුහුණු කිරීම් මොනවාද?

Infographic: විකුණුම් පුහුණු වර්ග 6

1. විකුණුම් පුහුණු වැඩසටහන්
පුහුණු වැඩසටහන් සැලසුම් කර ඇත්තේ විකුණුම්කරුවන්ගේ සහ විකුණුම් කළමණාකරුවන්ගේ විකුණුම් සහ විකුණුම් කළමණාකරණ කුසලතා වර්ධනය කිරීම සඳහා ය. වඩාත්ම ඵලදායි විකුණුම් පුහුණු වැඩසටහන් එක්-ප්‍රාතිහාර්යයකට වඩා වැඩි ය: ඒවා කල්පවත්නා හැසිරීම් වෙනසක් ඇති කිරීමට අවශ්‍ය අඛණ්ඩ සහායක කණ්ඩායම් සපයයි. ඉලක්ක සපුරා ගැනීම සහ මැනිය හැකි වැඩිදියුණු කිරීම් සාක්ෂාත් කර ගැනීම සහතික කිරීම සඳහා හොඳම වැඩසටහන් සංවිධානයේ ප්‍රධාන ව්‍යාපාරික ප්‍රමිතික සමඟ සමපාත වේ.

විකිණුම් පුහුණු වැඩසටහන් උපදේශන විකිණීම සහ අපේක්ෂාව සිට සාකච්ඡා කිරීම, උපායමාර්ගික සහ ප්‍රධාන ගිණුම් කළමනාකරණය, විකුණුම් කළමනාකරණය සහ පුද්ගලික ඵලදායිතාව දක්වා විවිධ ක්ෂේත්‍රවල පවතී.

2. විකුණුම් පුහුණු කිරීම
සත්‍ය විකිණුම් අවස්ථාවන්හිදී පුහුණුවීම් සිදු කරන බවට සහතික කර ගැනීමට හොඳම ක්‍රමයක් වන්නේ විකුණුම් පුහුණු කිරීම ය. පුහුණු කිරීම විකුණුම්කරුවන්ට කුසලතා වැඩි දියුණු කිරීමට, නිශ්චිත විකුණුම් අවස්ථා දිනා ගැනීමට, ගිණුම් වර්ධනය කිරීමට, විකුණුම් ඉලක්ක සපුරා ගැනීමට සහ ක්‍රියාකාරී සැලසුම් ඉටු කිරීමට උපකාරී වේ.

නමුත් බොහෝ විට මෙම තීරනාත්මක සංරචකය මඟ හරිනු ලැබේ, බොහෝ විට පුහුණුව සඳහා සැලකිය යුතු ආයෝජනයක් දැනටමත් සිදු කර ඇත. සෑම කෙනෙකුම – තනි පුද්ගල විකුණුම්කරුවන්, සම්පූර්ණ විකුණුම් කණ්ඩායම් සහ සංවිධාන – මිල ගෙවයි.

අපගේ පර්යේෂණ පෙන්නුම් කරන පරිදි, විකුණුම්කරුවන් ඔවුන් සතුව ඇති විට ඉහළම කාර්ය සාධනයක් වීමට 63% වැඩි ඉඩක් ඇත :

ඵලදායී විකුණුම් කළමනාකරුවෙකි
නිතිපතා අඛණ්ඩ විකුණුම් පුහුණු කිරීම
ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුව
මේවායින් ඕනෑම එකක් ඉවත් කර ඉහළ විකුණුම් කාර්ය සාධනයක් ලබා ගැනීමේ සම්භාවිතාව පහත වැටේ.

මේ අතර, ඵලදායි විකුණුම් පුහුණු කිරීමේ ක්‍රියාවලියක් තනි විකුණුම්කරුවන්ට සහ සමස්ත විකුණුම් කණ්ඩායම්වලට කුසලතා ගොඩනඟා ගැනීමට, ඔවුන් ඉගෙන ගන්නා දේ ශක්තිමත් කිරීමට සහ ඉලක්ක සහ සැලසුම් සාක්ෂාත් කර ගැනීම සඳහා ඔවුන් වගකිව යුතුය.4. බලපත්ර ලබා දීම
ඔබේ සම්පූර්ණ විකුණුම් කණ්ඩායමට නව්‍ය සහ විස්තීර්ණ විකුණුම් විෂය මාලාවකට ප්‍රවේශය ලබා දෙන බලපත්‍රයක් මඟින් ඔබේ පුහුණු ආයෝජනයෙන් උපරිම ප්‍රතිඵල ලබා ගැනීමට ඔබට උපකාර කළ හැක.

5. පුහුණුකරු පුහුණු කරන්න

සාර්ථක පුහුණු මුලපිරීමක් සඳහා වඩාත් වැදගත් සාධකයක් වන්නේ පහසුකම් සැපයීමේ ගුණාත්මකභාවය මත ය. සාර්ථකත්වය රඳා පවතින්නේ සහභාගිවන්නන් සම්පූර්ණයෙන් සම්බන්ධ කර ගැනීමට පමණක් නොව, ඔවුන්ගේ විශ්වාසය දිනා ගැනීමට සහ විශේෂඥ මාර්ගෝපදේශකයෙකු ලෙස දැකීමට පුහුණුකරුගේ හැකියාව මත ය.

පුහුණුකරු ක්‍රියාවලියක් වන දුම්රියක් මඟින් විකුණුම්.

පුහුණු වැඩසටහන් ලබා දීම සඳහා ඔවුන්ගේම පහසුකම් සපයන්නන් පුහුණු කර ගැනීමට ආයතනවලට ඉඩ සලසයි. උදාහරණයක් ලෙස, RAIN සමූහයේ පුහුණුකරු ක්‍රියාවලිය පුහුණු කිරීම , ඔවුන්ගේ විකුණුම් කණ්ඩායම සඳහා අපගේ විකුණුම් ක්‍රමවේදය ක්‍රියාත්මක කිරීමට සංවිධානයක පුහුණුකරුවන්ට සහතික කළ හැක.

මෙමඟින් සංවිධානයට වැඩසටහන් බෙදාහැරීම සම්බන්ධයෙන් වඩාත් නම්‍යශීලී බවක් සහ පාලනයක් ලබා දෙන අතර, අභ්‍යන්තර පුහුණුකරු.

වන්ට වෙනස්කම් ඇති කරන සහ ඉලක්ක සපුරා ගන්නා විකුණුම් පුහුණුව ලබා දීමට පුහුණු කිරීම, සහාය සහ සහතිකය ලැබේ.

6. ශක්තිමත් කිරීම
සියලු වර්ගවල විකුණුම් පුහුණුව සඳහා, විකුණුම්කරුවන් නව කුසලතා රඳවා තබා ගැනීම සහ අදාළ කර ගැනීම සහතික කිරීම සඳහා අවශ්‍ය වේ.

ශක්තිමත් කිරීම විවිධ ආකාරවලින් ලබා දිය හැකිය, උදාහරණයක් ලෙස:නිවැරදිව කළ විට, විකුණුම් පුහුණුව විකුණුම්කරුවන්ගේ හැසිරීම වෙනස්.

කරන අතර ව්යාපාර ප්රතිඵල වැඩිදියුණු කරයි.

ඇත්ත වශයෙන්ම, අපගේ පර්යේෂණයෙන් පෙන්නුම් .

කරන්නේ ඉතා ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුව ප්‍රධාන මිතික තුනක් සමඟ සහසම්බන්ධ වී ඇති බවයි: ජයග්‍රාහී අනුපාතය, විකුණුම් ඉලක්ක සපුරා ගැනීම සහ වාරික මිලකරණය:

අතිශයින්/ඉතා ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුවක් ඇති ප්‍රතිචාර දක්වන්නන් අඩු ඵලදායී පුහුණුවක් ඇති අයට වඩා ලකුණු 7 සිට 11 දක්වා වැඩි සාමාන්‍ය ජයග්‍රහණ අනුපාත වාර්තා කරයි.
ඉතා ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුවක් ඇති ප්රතිචාර දැක්වූවන්ගෙන් 76% ක් ඔවුන්ගේ විකුණුම් ඉලක්කය සපුරා ගත් අතර, අවම ඵලදායී පුහුණුවක්.

ඇති අයගෙන් 31% ක් පමණි.
ඉතා ඵලදායී විකුණුම් පුහුණුවක් ඇති ප්‍රතිචාර දැක්වූවන්ගෙන් 91% ක් අවම ඵලදායී පුහුණුවක් ඇති අයගෙන් 43% ට සාපේක්ෂව වාරික මිලක් ලබා ගත්හ

යෝජිත ව්‍යාපාරයේ ජයග්‍රාහී අනුපාතය වැඩි කරන්

විකුණුම් සාමාන්ය ප්රමාණය වැඩි කරන්න
වාරික මිලක් ලබා ගන්න
විකුණුම් ආන්තික වැඩි දියුණු කරන්න
පවතින ගිණුම් වර්ධනය කරන්
ඵලදායී විකුණුම් පුහුණු ප්රතිලාභ

ඔබේ සංවිධානයේ විකුණුම් පුහුණුවේ වත්මන් තත්ත්වය කුමක්ද?

වත්මන් තත්ත්වයනැගෙනහිර

නව යථාර්ථය

වත්මන් පුහුණු මුලපිරීම් පවතින තත්ත්වය වෙනස් කිරීමට සහ ප්රතිඵල ලබා ගැනීමට අසමත් වේ

ඵලදායී පුහුණුව පුහුණු හවුල්කරුවෙකු විසින් ලබා දෙනු ලැබේ, රියදුරු වෙනස් කිරීම සහ ප්රතිඵල ලබා දීම.

අකාර්යක්ෂම පුහුණුවකට සහභාගී වීම සඳහා විකුණුම්කරුවන් අධික ගමන් වියදමකින් ක්ෂේත්‍රයෙන් පිටත බොහෝ කාලයක් ගත කරති

ඵලදායි විකුණුම් පුහුණුව අතිරේක ක්‍රම සමඟින් පුද්ගල සහ අතථ්‍ය උපදේශක-ප්‍රමුඛ පුහුණුව ඒකාබද්ධ කරන ප්‍රවේශයක් භාවිතා කිරීමෙන් ක්ෂේත්‍රයෙන් පිටත කාලය අවම කරයි.