Действительно ли Salesforce нуждался в еще одном контент-проекте?
Мегауспешная программа Trailblazer компании, запущенная еще в 2007 году как IdeaExchange, превратилась в глобальное сообщество (в основном администраторы и разработчики Salesforce), которое помогает участникам учиться и добиваться успеха в карьере и бизнесе. В 2014 году бесплатная платформа онлайн-обучения Trailhead была запущена в качестве дополнительного шага в этом опыте.
Однако специалисты по продажам — основные пользователи оригинального продукта Salesforce, Sales Cloud — не были заинтересованы в этой поездке.
Когда конкуренты начали захватывать долю рынка, а трафик на веб-сайте снизился, дальновидный генеральный директор Salesforce Марк Бениофф посеял семя. «Он видел, как приближаются эти встречные ветры, и хотел, чтобы наша компания их опередила», — говорит Мелисса Леу , старший директор по контент-стратегии в Salesforce.
Команда Salesforce задалась вопросом:
«Как нам восстановить лидерство kупить список телефонных номеров на рынке? Как нам показать, что мы занимаемся инновациями? Как нам показать, что мы заботимся о продавцах? Как нам показать, что мы здесь, чтобы обслуживать их потребности?»
Ответ нашел свое отражение в Как Salesforce проложила путь новом курсе, разработанном для специалистов по продажам — Salesblazer , который дебютировал весной 2023 года.
Приключение окупается. Среди его Электронная коммерция B2B: как планировать контент для поддержки цифровых продаж побед в плане аудитории — 5 миллионов уникальных просмотров страниц за первый год и 15 000 человек, присоединившихся к сообществу Slack за первые шесть месяцев.
Salesblazer был назван проектом c номер телефона года среди конкурсных заявок на премию Content Marketing Awards 2024 после того, как был назван лучшим запуском контент-маркетинга и лучшей программой контент-маркетинга. Он также принес Мелиссе место в списке финалистов конкурса B2B Content Marketer of the Year 2024.
Начинаем другой путь
Salesblazer начинался, как и большинство проектов по контент-маркетингу, с выявления проблем, с которыми сталкивается аудитория.лисса Леу
финалист конкурса Salesforce B2B Content Marketer of the Year 2024
Однако исследование Salesforce показало, что только 28% специалистов по продажам ожидали, что их команда выполнит свои квоты. Беседы с клиентами показали, что многие хотели большего, чем программное обеспечение Salesforce. Они хотели помощи, чтобы добиться успеха и вырасти в карьере в сфере продаж.
Создание пути Salesblazer
Команда по созданию Salesblazer должна была быть разрозненной. Хотя в Salesforce работает более 72 000 человек, ядро команды Salesblazer составляют менее 15 человек. Всего за несколько месяцев они создали веб-сайт, подготовили контент, запустили сообщество, провели мероприятия и получили профессиональную сертификационную аккредитацию для своих онлайн-курсов.
«Это было много сразу», — говорит Мелисса.
К счастью, они могли опираться на свой собственный и чужой опыт в контент-маркетинге и специалистов по предметной области в других местах Salesforce. «Были десятки и десятки людей, к которым мы могли обратиться, чтобы поделиться своим опытом о том, как что-то делать», — говорит Мелисса.
Высокая видимость Salesblazer в компании, признак
приверженности руководства, означала, что звонки, электронные письма и сообщения команды быстро возвращались. Тем не менее, не все шло гладко, говорит Мелисса. «С чем-то новым вы должны научить людей, что это такое. Вы должны убедить их, почему это важно. Это происходит как внешне, так и внутренне ».
Контент-центр Salesblazer является свидетельством этого широкого опыта и сотрудничества. Он служит централизованным центром карьеры в сфере продаж, заполненным бесплатными ресурсами, включая смесь контента, специфичного для Salesblazer, и других соответствующих статей Salesforce.
Посетители могут следовать по пути, основанному на их роли — торговые представители, операционисты или лидеры. Их также приглашают подписаться на рассылку дважды в месяц и присоединиться к сообществу Salesblazer Slack.
Независимо от тактики, весь контент фильтруется
через призму того, помогает ли он специалисту по продажам развивать свою карьеру. «Это действительно наша Полярная звезда», — говорит Мелисса.
Но тактика дебюта Salesblazer не была контент-хабом. Это было образовательное мероприятие в Нью-Йорке в апреле 2023 года. «Мы хотели начать с нашей основной группы клиентов, потенциальных клиентов и людей, которые являются поклонниками Salesforce, и посмотреть [их] реакцию, получить обратную связь, а затем расти оттуда», — говорит Мелисса.
В мероприятии приняли участие партнеры Salesblazer, в том числе такие известные личности, как Дейл Карнеги, и отраслевые организации, такие как Women in Sales.
Команда обратилась к Дейлу Карнеги, потому что это
соответствует цели Salesforce — помогать продавцам улучшать свою карьеру, говорит Мелисса. «Было естественное совпадение и взаимодополняющие навыки, которыми мы могли поделиться друг с другом».
Партнерство с Women in Sales произошло через кого-то из существующей программы влияния Sales Cloud. « Вся группа влиятельных лиц сыграла решающую роль в предоставлении отзывов для нашей программы, помогая нам создавать контент и создавая сарафанное радио о сообществе», — говорит Мелисса. «Они настоящие продавцы, поэтому они были нашей фокус-группой».
Достижение результатов и развитие для большего влияния
В первый год Salesblazer достиг более 5 миллионов уникальных просмотров страниц, что было обусловлено ранжированием по тысячам ключевых слов в поиске. Мерчандайзинг предложений продуктов Salesforce в контенте привел к увеличению числа переходов на страницы продуктов на 250%.
Salesblazer сгенерировал более 3,2 млн социальных показов и 102 000 социальных взаимодействий. Более 45 000 человек подписались на рассылку, и более 230 000 взаимодействуют на платформах сообщества. Сообщество Salesblazer заработало 320 000 значков через обучающую платформу Trailhead, и тысячи людей расширили свои сети на 46 мероприятиях.
Однако успех не обошелся без эволюции
«Мы поняли, что отключили контент от нашего бизнеса. Он был исключительно основан на сообществе и был ориентирован на сообщество», — говорит Мелисса.
Команда поняла, что она проигнорировала некоторые из лучших практик контент-маркетинга — ссылки и SEO . В результате контент не достиг тех органических высот, на которые они рассчитывали. «Как только этот толчок прошел после запуска, мы подумали: «Ладно, мы хотим сформировать аудиторию; мы хотим, чтобы аудитория вернулась. Как нам это сделать?» — объясняет Мелисса.
Они изменили подход, внедрив эти передовые методы, разместив ссылки на релевантный контент и удвоив усилия по поисковой оптимизации.
Они также лучше рассказали историю внутри ко
мпании, поэтому люди поняли, что Salesblazer — это не просто забавный сторонний проект, а нечто, что приводит к просмотрам на страницах продуктов и долгосрочному вовлечению. И это был момент, когда контентная сторона Salesblazer ускорилась, чтобы дать впечатляющие результаты.